lunes, 11 de junio de 2012

La actitud correcta del agente de cambio en tiempos de crisis

Existe una inclinación natural a mostrarse comercialmente competente cuando presentamos nuestras ideas al cliente. De hacer un esfuerzo adicional para despertar su interés y convencerle de que somos la persona apropiada con el proyecto adecuado. Sin embargo, hay veces que esta actitud esconde necesidades inconfesables: vender un paquete completo de productos relacionados con el motivo de la demanda, facturar más para aumentar nuestros ingresos o en el peor de los casos, lograr los objetivos del mes sea como sea.

Para Peter Block, el requisito más importante para ofrecer una consultoría perfecta consiste comportarse de manera auténtica con el cliente, expresándole con claridad las condiciones y las tareas que deben cumplirse en cada fase del proyecto, evitando manipulaciones que menosprecien la colaboración que necesitamos y siendo cautos a la hora de explicar los resultados que obtendremos.

Si percibimos resistencias y no logramos la confianza y el compromiso suficiente para seguir adelante, podemos solicitarle aplazar la intervención para otro momento, por ejemplo, para cuando se le dé mayor importancia. Liberados de la presión por vender y de la material necesidad de alimento, podemos esperar pacientemente la próxima oportunidad para aumentar las posibilidades de éxito.

No se muy bien porqué, me viene al pelo el siguiente texto:


                                                                                  'Siddartha' Herman Hesse